«Евросеть» проводит кадровые перестановки. Сегодня около 300 топ-менеджеров компании были понижены в должности. Правда, всего на несколько часов. Такой оригинальной акцией руководство крупнейшего специализированного ритейлера в области потребительской электроники отметило «День торговли».
Сотрудникам компании предлагалось вспомнить далекое (а для некоторых и не очень) прошлое и поработать простыми продавцами. «Новички» вышли на работу в фирменных футболках «Андресскод бай «Евросеть». Отличить подставных консультантов от настоящих можно было разве что по бейджикам, в которых указывалась истинная должность человека. Напечатанная мелким шрифтом, она не бросалась в глаза. Да и вряд ли простой житель нашего города с ходу разберется, в чем отличие между менеджером по продажам, и, к примеру, заместителем директора по рознице. Зато каждый почувствовал волну доброжелательности и позитива, которыми буквально фонтанировали названные продавцы.
- Они отлично справились. В нашей работе много секретов, но главное – это не пропускать ни одного человека без внимания. Хотя бы просто поздороваться, просто улыбнуться. Поймать взгляд, то есть установить зрительный контакт. В этом плане бывают сложности, когда заходит человек в наушниках или глухонемой. Но все равно стараемся установить контакт с каждым. И понять, что ему нужно, - рассказывает менеджер по продажам Елена Маричева.
- Драйв такой! Я уже 2,5 года не работала продавцом в торговой точке. Вспоминаешь кураж, очень интересно работать с людьми, - делится впечатлениями заместитель начальника розничных продаж челябинского филиала «Евросети» Анна Куликова.
В этот день «в поля» вышли сотрудники всех уровней. В том числе и главное руководство компании.
– Они стоят. И господин Чичваркин (председатель совета директоров компании «Евросеть», - Прим. авт.), и Артемьев (генеральный директор компании, - прим. авт.). Работают в Москве, в салонах связи, так же, как и мы, - говорит директор розницы Ольга Гвоздик.
Данная акция – это упражнение по командообразованию или, как сейчас модно говорить, тимбилдинг. Предполагается, что после нескольких часов, проведенных «в шкуре» менеджера, сотрудники офиса и розницы должны почувствовать себя «одной семьей», настоящей сплоченной командой. Отсюда – повышение мотивации, успех в совместной работе, процветание компании в целом. Да и непосредственное общение с покупателями тоже даром не пройдет. ТОП-менеджеры уже выяснили универсальный способ, как поднять настроение совершенно незнакомому человеку. Нужно просто широко улыбнуться, и он улыбнется тебе в ответ.
Приведем 7 заповедей продавца-консультанта (автор Чарльз Л. Лэпп)
1.Акцентируйте внимание на позитивном.
Опытный продавец подчеркивает положительные стороны своего товара и избегает говорить об отрицательных.
2. Опытный продавец всегда подчеркивает возможность сэкономить и получить выгоду от покупки, одновременно преуменьшая размеры издержек и расходов. Разумеется, вы не должны обманывать покупателя, когда продаете свой товар, вы должны говорить правду. Если же говорите о преимуществах и преуменьшаете оборотную сторону дела, это вовсе не означает, что вы встали на путь лжи или искажения фактов. Это означает, что вы просто должны выгодно представить свой товар.
3. Опытный продавец сообщает неприятное в первую очередь. Собственно говоря, «неприятное» сводится к тому, что ваш товар стоит дороже других товаров на рынке.
4. Продавая товар, никогда не отступайте от своего плана.
Если, предлагая товар, вы вынуждены были сосредоточить свои усилия на том, чтобы развеять сомнения покупателя, то это вовсе не означает, что вам нужно отказаться от заготовленных предварительно положений, которые неоднократно приносили хорошие результаты. Не пренебрегайте ими!
5. Решающий довод должен быть приведен вовремя.
Во время презентации необходимо использовать так называемый «решающий довод», который может оказать вам весьма существенную помощь. Однако опытный торговый агент не станет прибегать к нему, до тех пор, пока не будут выполнены все пункты его плана.
6. Держитесь с достоинством, чтобы вызвать к себе уважение, и не позволяйте клиенту оказывать на вас давление.
Профессиональный торговый агент старается не допустить, чтобы на него оказывали давление. Рано или поздно вам придется иметь дело с таким покупателем, который преисполнен сознанием собственной значимости и считает, что он страшно занят. Он подойдет к вам и бросит какую-нибудь фразу вроде. «Я даю вам три минуты, чтобы вы рассказали о своем товаре. Начинайте!».
И тут вы оказываетесь на распутье. Вы поступите неправильно, если сделаете так, как он сказал. И, в то же время, вы поступите неправильно, если откажетесь. Существует только один выход из этой ситуации, который дает иногда положительный результат: не продавать свой товар в эти самые три минуты. Вместо этого попытайтесь внушить ему мысль о том, чтобы он уделил вам более приемлемое время для презентации.
7. Необходимо отличать здоровый энтузиазм от возбуждения
Профессиональные торговые агенты всегда знают грань между первым и вторым. Говоря с покупателем, вы не должны повышать голос и демонстрировать излишнюю напористость. Вы можете испортить все дело своей возбужденной речью и агрессивным наступательным поведением.