Бизнес становится мобильным

- На сегодняшнем мероприятии было сказано много слов о корпоративных услугах именно для малого бизнеса. Почему это направление является сейчас одним из ключевых? Не секрет, что у предпринимателей и денег меньше, и в большинстве случаев они не понимают, какие именно услуги им необходимы.

- Я бы выделила две причины активной работы с этим типом клиентов. Во-первых, предприятия малого бизнеса активно растут и развиваются. Тем не менее, в нашей стране малый бизнес серьезно отстает от западных стран. Если в развитых странах на него приходится 80% ВВП, то в России всего 15%. Но это не значит, что такая ситуация будет сохраняться. Уже сейчас со стороны государства делается все возможное для активного роста предпринимательства. Мы тоже стремимся помогать и развивать частное предпринимательство, предоставляя свои услуги. Без фиксированной и мобильной связи, малый бизнес развивать крайне сложно. 
Во-вторых, мы долгое время воспринимали корпоративный рынок исключительно как рынок больших компаний. МТС удалось привлечь больше всего таких клиентов. Но фаза набора абонентской базы закончилась. Высокая насыщенность рынка вынуждает сотовых операторов обращать внимание на абонентскую базу конкурентов. Это вполне нормальная ситуация. А вот малый бизнес остался обделенным вниманием операторов. Смотрите, уровень проникновения в отношении предприятий малого бизнеса составляет немногим более 40%. Это очень маленькая цифра. Естественно, что это «поле», на котором можно успешно работать. Этим мы и занимаемся. Впервые наша компания обратила внимание на этот сегмент рынка в 2005 году. Именно тогда был запущен специальный тариф с возможностью подключения от двух номеров. До этого минимальным порогом вхождения в корпоративную программу было 15 номеров.

- А в каких регионах корпоративная программа по малому бизнесу развивается наиболее успешно?

- Наибольших успехов мы добились в Москве, Поволжье, центральных регионах. Важная составляющая нашей региональной стратегии  работы с малым бизнесом – расширение географии продаж, выход в небольшие населенные пункты. У нас для этого работают коммерческие представители, что называется «в полях», которые сами  приезжают к клиенту в удобное для него время. А вообще мы наблюдаем очень интересную картину. Важно в каждом регионе выйти на свою целевую аудиторию.  Часто срабатывает эффект « сарафанного радио» , когда предприниматели  рекомендуют нас своим партнерам .Например, на Дальнем Востоке большую часть наших клиентов составляет частный бизнес. В основном, это предприятия сетевые. У нас есть совместные проекты с  ассоциациями, которые занимаются развитием и поддержкой малого бизнеса. Для них мы разрабатываем  специальные тарифные планы и услуги.

- Какой смысл предприятию малого бизнеса становиться корпоративным клиентом того или иного оператора? Зачем это вообще нужно?

- Проблема с пониманием того, зачем это нужно, действительно есть. Например, корпоративные клиенты могут экономить на звонках до 10-15%. Помимо тарифов есть еще несколько моментов.
В большинстве случаев, клиенты с которыми нам приходятся работать, занимаются продажей разных товаров и услуг. Как правило, сотрудники очень тесно контактируют со своими клиентами, они много общаются по мобильному телефону. Клиенты знают номера телефонов своих менеджеров.  И если вдруг этот менеджер по тем или иным причинам покинет компанию, то все контакты, вся клиентская база уйдет вместе с ним. Выходом из этой ситуации и является корпоративная связь. Номер принадлежит компании, и соответственно, вся информация останется в компании.

- А какие услуги пользуются большей популярностью у корпоративных клиентов? Что им интересно, а что нет?

- Большую часть, конечно же, составляют голосовые услуги. Для клиентов у нас разработана новая линейка тарифов. Что касается дополнительных услуг, то для малого бизнеса это особая статья: продавцу тяжело продавать, а клиенту тяжело покупать. Дело в том, что объяснить и рассказать, что же это такое, на пальцах не всегда бывает просто. В отличие от крупных компаний малый бизнес не готов вкладывать деньги в какие-то долгосрочные проекты. Поэтому мы приходим к таким клиентам и показываем то, что мы можем дать уже сейчас.
Весьма востребованной является услуга «Мобильные сотрудники», которая позволяет отслеживать местоположение людей, транспорта на основании нашей сети. Мы также видим интерес к услуге «APN: доступ к корпоративным ресурсам». Она обеспечивает удаленный защищенный доступ корпоративных абонентов к ресурсам компьютерной сети своей компании через каналы пакетной передачи данных EDGE/3G.
Особым спросом в последнее время пользуется «Коннект-Корпоративный» и 3G-роутер. Комплект «Коннект» представляет собой комплект из РС-карты или USB-модема для мобильного доступа в Интернет через GPRS/EDGE/3G-соединение и тарифного плана «Коннект-Корпоративный», предназначенного для передачи данных и включающего в себя большие пакеты Интернет-трафика по выгодным ценам.  3G-роутер позволяет подключить к Интернету до 254 сотрудников одновременно по Wi-Fi, используя сеть 3G или 2G МТС.

- Для крупного бизнеса 2009 год сложился не так удачно, как этого стоило бы ожидать. Кризисные явления имели место быть. А как кризис переживал малый бизнес? Как это сказалась на продажах?

-  Как человек, занимающийся малым и средним бизнесом, я могу сказать, что кризис в меньшей степени повлиял на наше направление. И вот почему. На предприятиях крупного бизнеса корпоративная связь была очень распространена. В компаниях было по несколько десятков и даже сотен номеров. Но в кризис пришлось оптимизировать расходы. Многие предприятия были вынуждены сокращать сотрудников и в разы уменьшать количество корпоративных телефонов. С малым бизнесом этого не произошло. По нашим оценкам среднее количество активных номеров на таких предприятиях 5-6 штук, по Москве немногим больше, где-то 7-8 телефонов. Согласитесь, что все эти номера есть только у тех, кому они действительно нужны. Даже в кризис отказываться от них неправильно. Мы не потеряли тех клиентов, которые у нас уже были подключены. Кроме того, мы запустили антикризисную программу «Свой круг», которая полностью выполнила поставленные задачи. Это позволило тем, абонентам, кто остался без корпоративной связи, подключать своих членов семей и родственников.

- А какова доля клиентов малого бизнеса во всей корпоративной базе МТС?

- В последние годы наблюдаем стабильный рост абонентской базы. Если в 2005 году мы только начали работать с малым бизнесом, то в прошлом году около 15% приходилось на долю предприятий малого бизнеса, в конце этого года показатель составил 21%. На следующий год мы ставим задачи по увеличению абонентской базы и роста конкретных клиентов внутри компании. Еще одним важным моментом является развитие потребления, то есть подключение дополнительных услуг и сервисов.

По нашим собственным данным, во втором квартале 2009 года МТС на Урале занимала порядка 42% рынка корпоративных клиентов. Продажи контрактов МТС в этом сегменте в Свердловской области за последние 9 месяцев 2009 года выросли на 20%. Корпоративными клиентами оператора являются такие компании как ООО «ЕвразХолдинг», «Уральские авиалинии», УГМК-холдинг, компания «ЭР-Телеком», ОАО «ММК», Концерн «Калина» и многие другие.