Tele2 растёт вопреки рынку

В минувший вторник оператор Tele2 Россия собрал ведущих журналистов и аналитиков на специальном мероприятии в Москве, где рассказал о своей работе за 2012 год.

Новостью дня стала информация о назначении Джери Калмиса президентом и генеральным директором Tele2 Россия. Он также оставит пост члена совета директоров Tele2 без исполнительных полномочий. Новый президент компании вступит в должность 11 февраля 2013 года.

Джери Калмис имеет большой опыт работы на руководящих должностях: в роли президента и генерального директора ОАО «Аптечная сеть 36,6», исполнительного вице-президента и управляющего директора московского подразделения ОАО «Вымпелком». Он также занимал управленческие позиции в Wind Telecommunicazione SpA, ECMS MobiNil и Motorola Inc. В 2012 году Калмис стал управляющим директором Fast Lane Ventures. С мая 2008 года он входит в состав совета директоров Tele2.

В наследство Джери Калмису достаётся весьма успешный бизнес. По крайней мере, такое впечатление у меня сложилось после представления итогов деятельности за 2012 год.

В этот раз спикерами от Tele2 были исключительно женщины.

Сначала Людмила Смирнова, финансовый и административный директор Tele2 Россия, рассказала об основных финансовых показателях, которых удалось добиться оператору:

- Мы продолжили очень активный набор абонентской базы. И за 2012 год по сравнению к 2011 наша абонентская база выросла на 10% и достигла уровня 22,7 млн. абонентов. Прирост составил 2,1 млн. абонентов. Наша выручка при этом выросла на 15% и достигла почти 60 млрд. рублей. И этот рост обусловлен не только ростом абонентской базы, но и увеличением показателей ARPU и MoU на 4% и 7% соответственно.

Помимо этого Людмила Смирнова отметила, что компания показывает существенный рост в новых регионах, где оператор начал работать после 2009 года.

Кроме того, показатель EBITDA (объёму прибыли до вычета расходов по уплате налогов, процентов и начисленной амортизации) за год вырос на 7% до 21,7 млрд. рублей. По сравнению с прошлым годом маржинальность снизилась до 36,5%. В Tele2 это объясняют запуском в конце 2012 года новых регионов на Дальнем Востоке, а также ситуацией на рынке, где обостряется конкуренция между операторами, и цены идут вниз.

Уровень капитальных затрат по сравнению с прошлым годом снизился и составил 6 млрд. рублей. Этот показатель в компании считают приемлемым, так как он находится в пределах 10% общей выручки. Помимо этого на 27% вырос свободный денежный поток.

На 2013 год у Tele2 не менее амбициозные планы.

- Мы продолжим работу по максимизации эффективности использования наших сетей 2G. Также мы сконцентрируемся на продолжении роста абонентской базы. И, традиционно являясь лидером рынка по эффективному управлению затратной части, также планируем проводить мероприятия, которые помогут нам увеличивать нашу маржинальность на уровне 2012 года как минимум. Мы будем активно повышать эффективность работы в наших новых регионах на Дальнем Востоке, и вывести их на точку безубыточности в течение ближайших 4 лет, - сказала Людмила Смирнова.

Что касается прогнозов на 2013 год, то Tele2 планирует рост выручки на 10% и увеличение EBITDA на 6%.

После финансового блока информации к аудитории обратилась Инесса Галактионова, коммерческий директор Tele2 Россия. Она отметила, что не менее интересно понять, как и почему были достигнуты такие показатели:

- Я хочу подчеркнуть, что рынок в России стагнирует. Прошлый год стал временем, когда рынок перестал расти с точки зрения набора абонентских баз. И любой рост, как и у нас, так и у «большой тройки» происходит засчет перетягивания абонентских баз друг у друга. Должна сказать, это очень дорогое удовольствие. Кроме того, абонента становится всё сложнее удержать. Тем не менее, нам удалось справиться с основными задачами по удержанию и увеличению абонентской базы. На долю Tele2 пришлось 40% новых подключений по итогам всего 2012 года.

В компании говорят, что выполнение этого плана во многом было связано с эффективным управлением оттоком абонентов и разными подходами управления в разных регионах России в зависимости от зрелости рынка.

Здесь нужно отметить, что регионы, в которых развернуты сети Tele2 (а их 41 на данный момент времени), поделены на три группы: «старые» - где компания работает с начала 200-х и является лидером рынка, «развивающиеся» - где компания работает длительное время и занимает прочные, но не лидирующие позиции, «новые» - где оператор запустил свои сети в течение трех последних лет. В зависимости от профиля региона используется соответствующая маркетинговая стратегия. Её суть отражена на слайде ниже.

При этом «старые» регионы генерируют основную массу прибыли, а маржинальность доходит там до 40-45%. Годовой отток составляет 20%.

«Новые» регионы отличает потенциал роста. Выручка и маржинальность достаточно активно растут, а годовой отток составляет 35%.

Отдельного внимания со стороны руководства Tele2 удостоились регионы Дальнего Востока, где компания начала работать осенью 2012 года. За два месяца работы на Сахалине, Камчатке, Колыме и Еврейской ОА абонентами оператора стали 48 000 абонентов, а доля рынка вплотную приблизилась к 5%. При этом уровень оттока в новых регионах в 1,5 раза ниже прогнозируемых.

Далее речь зашла о развитии компании. При этом большие надежды Tele2 возлагает на принятие в России принципа технологической нейтральности. Это позволит оператору разворачивать сети 4G на существующих частотах диапазона 1800 МГц.

- Тему технологической нейтральности мы продвигаем уже 1,5 года. В то же время мы внимательно отслеживаем прогресс распространения технологической нейтральности локально и в европейских странах, - сказала Светлана Скворцова, директор по стратегическому планированию Tele2 Россия.  - Сейчас можно с полной уверенностью говорить о том, что 1800 диапазон является основным для сетей LTE. В данном случае я ссылаюсь на статистику ассоциации поставщиков оборудования GSM. Сегодня из 145 коммерческих сетей LTE уже 58 работают в диапазоне 1800 МГц. Это 40% от всех сетей.

В Tele2 отмечают, что в настоящее время есть две самых распространённых технологии технологической нейтральности: LTE 1800 МГц и UMTS 900 МГц. При этом последний вариант в регуляторном и коммерческом плане появился в 2007 году, когда со спектром 2,1 ГГц операторы выявили неудобства, прежде всего, с точки зрения покрытия.

В регуляторном плане использования диапазона 900 стало единственной возможностью адекватного развития 3G в Москве. Остальные варианты не позволяли дать абонентам качественный мобильный Интернет.

В Tele2 считают, что аналогичные механизмы действуют и в случае с LTE. LTE1800 обеспечивает быстрое развертывание сетей 4G при минимуме дополнительных затрат.

По данным ассоциации поставщиков оборудования GSM, в настоящее время 666 моделей мобильных устройств поддерживают работу в сетях LTE. При этом 150 из них поддерживают работу в сетях LTE1800, в том числе Apple iPad 4 и iPhone 5.

Что касается влияния LTE1800 на качество голосовых звонков на сети 2G в том же диапазоне, то опыт такого рефарминга, накопленный 53 операторами в разных странах мира, показывает отсутствие негативного влияния. Tele2 в своё время также проводили испытания и пришли к выводу, что ухудшения качества также нет. Однако некоторые представители отрасли до сих пор сомневаются в отсутствии влияния сетей передачи данных 4G на голосовую связь 2G.

По этой причине в декабря 2012 года ГКРЧ приняли решение о проведении повторного тестирования влияния LTE на GSM. Испытание будет проводить НИИР. Кроме того, к работе привлекаются все заинтересованные операторы. Tele2 собираются участвовать в этой работе.

При этом данные испытаний должны быть предоставлены ГКРЧ до конца 3 квартала 2013 года. Тогда же будет принято решение о возможности использования LTE1800 в России.

Представители Tele2 отмечают, что LTE1800 это не какая-то дополнительная возможность, как это часто воспринимается в России, это базовая технология развития 4G на ближайшие десятилетия.

-Всё наше оборудование, которое мы устанавливаем с 2009 года, уже готово к запуску LTE. Кроме того, мы ведём работу над расширением транспортных сетей. Сейчас наша сеть на 70% готова к запуску LTE. Всё это говорит о том, что как только будут получены все необходимые разрешения, мы также сможем начать предоставлять услуги 4G, - отметила Светлана Скворцова.

По окончании основной части корреспонденту проекта «Будь мобильным» удалось побеседовать с Иннесой Галактионовой и задать ей несколько вопросов о рынке, технологиях и планах на будущее.

- Как в настоящее время выстроена система продаж Tele2 с точки зрения собственной розничной сети?

- За последние 1,5 года мы выстроили ту дистрибуцию, которую хотели бы видеть и в дальнейшем. Есть, безусловно, элементы, которые требуют повышения эффективности. Одно из таких направлений – это монобрендовая розница. Количество магазинов по сравнению с «большой тройкой» у нас достаточно скромное. Но здесь вопрос, скорее, не в количестве, а в качестве. В наших планах нет задач по большому приросту торговых точек. Оптимальным для нас я считаю уровень в 450-500 магазинов на все регионы присутствия. Для нас очень важно, чтобы эти точки стали центром качественного обслуживания.

- А что вы понимаете под этой формулировкой?

- По большей степени это услуги и сервисы, предоставлением которых ранее мы не занимались. Наша розница начала продавать мобильные телефоны, смартфоны и аксессуары. В минувшем году в общей сложности мы продали более 200 тыс. мобильных устройств, что, в принципе, уже неплохо. В 2013 году мы планируем продать уже более 500 тыс. мобильных телефонов. Это позволяет нам вести переговоры с вендорами о более интересных форматах сотрудничества.

Ещё одно перспективное направление для нас с точки зрения розницы – финансовые услуги. Это и микрокредитование и платежи со счёта мобильного телефона и т.д. Это не значит, что мы будем получать лицензию, как финансово-кредитная организация, но мы может работать через партнёров. Это очень интересно. Наша практика показывает, что более 50% выданных микрокредитов были тут же потрачены на покупку телефонов в наших магазинах.

- А как у вас складываются взаимоотношения с крупными федеральными ритейлерами?

- У нас хорошие отношения с «Евросетью» и «Связным». На них приходится по 14% наших продаж. Даже последние события с «Евросетью» не сильно на нас сказываются. Мы понимаем, что есть определенный процент продаж, который для нас является достаточным и комфортным. Дело в том, что канал «Евросети» и «Связного» для нас в два раза дороже, чем работа с региональными партнерами или с собственной розницей. Нам нужно платить большее вознаграждение.

Хочу заметить, что мы очень хорошо работаем с альтернативными каналами продаж, например, с «Почтой России», в больших магазинах и супермаркетах.

- Как вы можете охарактеризовать итоги работы Tele2 в корпоративном сегменте с учетом того, что у некоторых федеральных операторов этот сегмент достигает 20-30% от всей выручки?

- Корпоративную программу мы запустили несколько лет назад, и в 2012 году рост в этом сегменте составил 50-55%. В настоящее время B2B-сегмент генерируют чуть более 2% от нашей выручки. При этом ARPU корпоративных абонентов Tele2 на 30% выше средних показателей по компании, и это с учётом более низких тарифов для этой категории клиентов.

Вообще запуская направление B2B, мы боялись, что мелкий и средний бизнес, который и так пользовался нашими услугами, как физические лица, подключит более дешевые корпоративные тарифы, и в денежном выражении мы только потеряем. Но это не случилось. Трендом последнего времени стал хороший спрос на услуги M2M со стороны наших клиентов.

- Год назад операторы, включая Tele2, в несколько раз снизили тарифы на международный роуминг. Было ли это снижение оправданным с точки зрения роста выручки от этих услуг? Вырос ли спрос на эти услуги?

- Вы знаете, рост спроса на услуги роуминга оказался все же ниже темпов снижения цен. Тут я вынуждена отметить, что роуминг не обладает эластичным спросом. Пока мы не стали зарабатывать больше, чем это было ещё некоторое время назад. Особенно это касается голоса. А вот SMS и мобильный интернет в целом растут хорошими темпами. Тем не менее мы не планируем повышать роуминговые тарифы.