В течение последнего времени на корпоративном рынке мобильной и фиксированной связи наблюдаются значительные изменения. Быть поставщиками голосового и интернет-трафика в силу его обесценивания операторы не хотят. Они ищут новые точки роста. Среди вариантов: создание собственных OTT-сервисов, активное использование Big Data, интеграция c клиентскими системами IT. Своими идеями о перспективах развития направления B2B нам рассказал Александр Красовский, вице-президент по развитию корпоративного бизнеса компании «ВымпелКом» (бренд «Билайн»).
- Александр, какие тренды сейчас есть на рынке B2B? Как они изменились за последнее время?
- Последние несколько лет мы отмечаем, что корпоративные клиенты проявляют очень большой интерес к услугам мобильной передачи данных. Конечно, во многом этому способствует рост скоростей мобильного интернета. В 2014 «ВымпелКом» показал лучшую среди всех операторов динамику строительства LTE-сетей, увеличив количество базовых станций на 430%. В течение года мы модернизировали сети 3G и запустили технологию Dual Carrier HSPA+. Кстати, данная технология позволяет увеличить максимально возможную скорость передачи данных до 42 Мбит/с при средней пользовательской скорости 8-14 Мбит/с.
На рынке появляются новые мобильные устройства, новые бизнес-приложения и сервисы, которые компании активно осваивают и применяют в рабочих процессах.
Например, среди наших B2B-клиентов порядка 36% уже используют смартфоны, и проникновение «умных» гаджетов в бизнес-сегменте продолжает расти. Если сравнивать с прошлым годом, то с потребление трафика мобильного интернета на одного пользователя увеличилось почти в два раза. Благодаря возможностям смартфонов набирают популярность различные сервисы ОТТ. В основном это касается разнообразных мессенджеров. Мы с коллегами, например, ими уже активно пользуемся. Таким образом, можно наблюдать постепенное замещение «классических» для телекома SMS-услуг современными сервисами.
Среди новых трендов можно отметить и рост популярности пакетных корпоративных тарифов. Во многом это связано с необходимостью контролировать расходы, получать предсказуемые счета. Мы уверенно двигаемся в этом направлении.
Очень хорошо идёт вверх по всем показателям использование технологий M2M. За год количество пользователей телематических решений «Билайн» увеличилось на 52%, а потребление трафика на 110%. Наилучшую динамику в этой сфере до 2014 года показывала транспортная отрасль, поскольку ее бурному развитию способствовали многочисленные законодательные инициативы, а также появление новых решений для мониторинга транспорта. Убежден, что введение в эксплуатацию системы «ЭРА-ГЛОНАСС» с 1 января 2015 года позволит автомобильной отрасли укрепить лидирующие позиции, а с 2017 ее отрыв от других отраслей в проникновении телематических решений станет еще заметнее.
Кроме того, постепенно формируется индустрия IoT (Internet of Things). Мы уже активно работаем над М2М-предложениями для «умных вещей», хотя пока видим наибольший спрос в традиционных для IoT отраслях бизнеса: охрана, энергетика, госсектор, для которых у нас есть готовые решения. Потенциал роста этих рынков в России - огромен.
На Западе наоборот - массовый рынок является одним из основных драйверов роста - вспомните электронные книги от Amazon - и продолжает оставаться таковым до сих пор. Это подтверждают и проекты в области «подключенных» автомобилей, которые активно реализуются в настоящее время в Америке и Европе. Ориентируясь на прогнозы аналитиков, мы предполагаем, что для нашей страны 2017 год станет знаковым с точки зрения реализации концепции интернета вещей: появится огромное количество решений в области Connected Car, автомобили станут «умнее» и индивидуальнее.
Ближайшие несколько лет мы станем свидетелями быстрой трансформации окружающего мира. Повсеместное проникновение интернета и мобильных устройств уже кардинально изменило способы общения и получения информации. Следующим этапом «технологической эволюции» станет массовое подключение к интернету бытовых приборов. Представьте, что ваш холодильник будет сам заказывать еду. Это прекрасное и интересное будущее.
В том числе, будут развиваться проекты, связанные с использованием технологий Big Data. Это очень перспективное направление бизнеса. О Big Data говорят многие, но не уверен, что большинство понимает, что это такое, и как оно работает. Приведу простой пример, как мы применяем технологии Big Data в нашей компании. Анализируется поток абонентов «Билайн» в международных аэропортах. Выделяем тех, кто приехал в аэропорт. Определяем тех, кто не является жителем близлежайшего района, всех, кто там часто или постоянно бывает – сотрудников аэропорта, таксистов. Также «отсекаем» тех, кто только что прилетел из-за границы. Большинство оставшихся – абоненты, которые вылетают за границу в ближайшие часы. Им уместно напомнить о возможности подключить одну из роуминговых опций для экономии затрат на звонки и SMS в другой стране.
- Как «Вымпелком» строит свою работу с корпоративными клиентами? С какими компаниями вы работаете?
- В разработке новых решений мы опираемся на потребности наших заказчиков. Запускаются новые услуги и предложения, облегчающие бизнес-процессы и деловую жизнь в целом. При этом большинство усилий сегодня нацелено на оптимизацию затрат наших клиентов, повышение эффективности их бизнеса.
Мы используем индивидуальный подход. Технологические возможности нашей сети позволяют предлагать клиентам комплексные решения на базе и мобильной, и фиксированной сети.
Кроме того, мы будем расширять наше присутствие в области ИКТ (инфо-коммуникационные технологии). Это ИТ-решения, работа с ИТ-интеграторами, сервисными компаниями, вендорами, производителями программного и аппаратного обеспечения – все то, что необходимо для создания экосистемы в области ИТ. С партнерами мы готовы создавать новые комплексные решения, чтобы клиент мог из одного окна получить весь комплекс услуг. Сейчас часть подобных систем уже проходит тестирование.
Сегодня нашими клиентами являются более 270 тысяч компаний по всей стране.
Обычно работа с бизнес-заказчиками строится таким образом: клиент ставит задачу и обозначает сроки, далее всю работу мы берем на себя – от проектирования, до полной реализации проекта. В основном такой подход чаще всего используется при взаимодействии с крупными клиентами. Но в России много компаний и возможно у вас уже возник вопрос: а какже с остальными? Мы занимаемся развитием интерактивных сервисов, позволяющих подбирать оптимальные услуги в зависимости от типа деятельности и размера той или иной компании.
В конце прошлого года мы запустили новый сайт, максимально приближенный к запросам наших клиентов. Основной задачей развития цифровых каналов самообслуживания является упрощения процесса взаимодействия клиентов с нашей компанией. Например, на сайте реализована система автоматического распознавания новых и действующих абонентов. При оформлении заявок на подключение или отключение услуг, если это наш действующий клиент, мы предлагаем заполнить минимальное количество документов. Для новых клиентов мы тоже упростили систему оформления документов для заключения договора. На сайте можно заполнить заявку, получить пакет документов в электронном виде, выбрать удобный офис и удобное время. К приезду клиента сотрудники будут полностью готовы. Останется только подписать бумаги. Согласитесь, это очень удобно, и особенно актуально для городов, в которых есть проблемы с пробками. А таких городов в нашей стране не мало.
- Как меняется спрос на классические услуги связи?
- Можно отметить, что общим трендом для телекома является снижение потребления таких «классически» услуг, как SMS-сообщения и голосовые услуги. При этом заметно вырос мобильный дата-трафик. Абоненты все больше проводят времени в интернете, используют различные ОТТ сервисы, такие как WhatsApp или Viber. Я уже рассказывал, что мы сами активно пользуемся самыми разными мобильными приложениями, мессенджерами для решения рабочих задач.
- Как поменялись и будут меняться тарифы на услуги междугородней и международной связи?
- Ощутимые колебания курсов валют наиболее очевидно сказываются на взаимодействии с зарубежными партнерами. Например, стоимость международных исходящих звонков у оператора зависит от условий пропуска трафика, которые устанавливают зарубежные операторы. К сожалению, в связи с ростом курса доллара и пропорциональным увеличением себестоимости международного трафика мы были вынуждены произвести корректировку стоимости звонков из России на некоторые международные направления. Но при этом мы сохраняем стоимость звонков из России на международные номера «Билайн» Армении, Казахстана, Кыргызстана, Таджикистана и номера «Киевстар» Украины на прежнем уровне.
- В России уже больше года работает принцип MNP. Причем, на корпоративном рынке переход абонентов от оператора к оператору проходил не всегда безболезненно. Как вы оцениваете итоги работы этой схемы для корпоративного рынка и для «Вымпелкома» в частности?
- Могу отметить, что мы очень довольны показателями в корпоративном сегменте. Несмотря на трудности, которые возникали и возникают на текущий момент, бизнес-клиенты отдают предпочтение нашей компании. Я на своём примере убедился, что процедура MNP работает быстро и чётко. Ты предварительно подаёшь заявление и в течение двух-трёх недель уже становишься абонентом «Билайн». По итогам 2014 года и количество компаний, и количество номеров, переведенных в «Билайн» Бизнес, превышают отток. В этом году эта динамика продолжается. Каждую неделю мы получаем статистику, которая это подтверждает. Что интересно, даже те абоненты, которые по каким-то причинам от нас ушли, через 70 дней возвращаются.
- В 2014 году российские операторы занялись борьбой со спамом и изменили формат работы с партнёрами по услугам SMS-рассылок. При этом банковский сектор остался недоволен, ведь для них стоимость SMS-информирования клиентов значительно выросла. Как решается этот вопрос в «Вымпелкоме»? Не привело ли это к падению выручки?
- Мы занимаем жесткую позицию по борьбе со СПАМ-рассылками. Недавно мы запустили интеллектуальную платформу «Антиспам защита», которая позволила нам значительно снизить количество рассылаемых СПАМ-сообщений. Что касается банков, то нужно отметить два основных момента. Во-первых, никто не обязывает банки информировать клиентов исключительно с помощью SMS-сообщений. Для этого можно использовать разные способы и средства. Поэтому банки не являются ущемленными в правах. Но в тоже время мы прекрасно понимаем, что SMS – самый удобный сегодня и привычный способ получения информации. И действительно банкам нужно создать приемлемые условия для реализации таких проектов. Обычно в банках проходит очень много SMS-транзакций. Важно, чтобы клиенты получали информацию вовремя.
Для того, чтобы все работало корректно, и оператор не тратил время на анализ SMS-сообщений, необходимо заключение прямых договоров банков с операторами. Все для того, чтобы наши системы понимали, что идет именно транзакционный трафик. В этом случае мы можем гарантировать, что сообщение будет вовремя доставлено абоненту. Понятно, что при такой схеме невозможно гарантировать, что такие сообщения будут стоить «три копейки». Но это настолько важное информирование, настолько чувствительные вопросы, что качество сервиса должно быть на первом месте.
Тем более, что в большинстве случаев услуга «Мобильный банк», то есть информирование клиента о всех операциях со счетом, является платной для клиента. И соответственно, вопрос только в получаемой банками с нее прибыли. На сегодняшний день маржа от продажи этой услуги колоссальная. И в тоже время сами банки сегодня получают ее по минимальной стоимости. Такая цена в принципе была возможна только потому, что кто-то из малых операторов был готов делать это хоть по одной копейке. Однако такие цены не могут поддерживать услугу в нормальном состоянии и обеспечивать достойное качество доставки сообщений. У малых региональных операторов недостаточно мощности и средств для установки профессиональных технических, в том числе антиспам решений. Поэтому, на наш взгляд, без прямых подключений вся система банковского SMS-информирования в данных условиях работать не будет.
- Александр, как вы оцениваете перспективу роста финансовых услуг и мобильной коммерции? Пару лет назад эта тема не сходила с полос газет, а сейчас о ней словно забыли.
- Мы работаем в этом направлении и продолжим работать. Мобильные финансовые услуги – это один из трендов последнего времени. Например, в конце января 2015 года мы запустили принципиально новый для российского рынка сервис – «Деньги. Билайн». Он позволяет абонентам «Билайн» снимать в банкоматах наличные, используя для этого счет мобильного телефона. Кроме того, наши абоненты могут приобрести карту «Билайн» -платежную карту MasterCard. С ее помощью можно оплачивать покупки, осуществлять платежи по всему миру, где принимают карты данной платежной системы. Для держателей карты действуют специальные акции, введена система бонусов от «Билайн». У нас очень много интересных задумок в развитии данного направления. Будет много изменений. Но это уже не столько B2B, сколько B2C, хотя с корпоративным сегментом, безусловно, мы пересекаемся. Перспективы очень интересные.