«Связной» — это передовой формат розницы

Но рынок растет.  И вот, для того чтобы заполучить новых клиентов компаниям приходиться использовать все более и более нестандартные приемы воздействия на потенциальных покупателей. В поисках инновационных приемов обслуживания и подачи услуг некоторые торговые сети достаточно сильно преуспели. О текущей позиции продавца и о новых веяниях в продвижении мобильных услуг нам рассказал Анатолий Петровых,  руководитель коммерческого отдела группы компаний "Связной-Урал".

- Связной работает на Южном Урале с 2004 года. С чего компания начинала свой бизнес в регионе?

- Развитие сети «Связной» в УФО началось в июне 2004 года. Придя в регион, мы, сразу открыли офис, склад и только потом начали обрастать магазинами. Ведь не можем же мы переезжать из офиса в офис каждый месяц, и поэтому приходится строить структуру с избытком! И в этом смысле очень важно искать баланс между развитием и эффективностью.

- Какую цель преследовал менеджмент компании?

 - В течение года с момента презентации первого центра в Екатеринбурге, в Свердловской и Челябинской областях мы планировали открыть в общей сложности 50 центров мобильной связи «Связной», 17 из которых в Екатеринбурге. Развитие розничной сети осуществлялось только за счет открытия собственных салонов, что позволило предоставлять клиентам товары и услуги высочайшего качества в соответствии с европейскими стандартами обслуживания.

- С какими сложностями приходилось сталкиваться в период развития торговой сети в Челябинске и области?

 - Традиционная проблема – наличие подходящих торговых площадей и хорошей недвижимости. Но эту проблему мы решаем.

- Как компанией «Связной» оценивается ситуация на рынке салонов сотовой связи в Челябинске?

- Конкурентная среда довольно плотная. В Челябинске присутствуют практически все федеральные сети, есть местные компании. Однако у каждой из них есть преимущества, которые помогают находить своего покупателя, поэтому рынок развивается в нормальном режиме.

- По нашим оценкам проникновение сотовой связи по количеству активных SIM-карт в УФО достигает 96%, по Челябинской области, включая город Челябинск -  103%, что характеризует регион как очень развитый в сфере телекоммуникаций и мобильной связи.

Что касается рынка мобильной розницы, то в Челябинске и области крупные федеральные ритейлеры занимают порядка 30% рынка. Доля «Связного» - порядка 5% по количеству салонов.

Только в городе Челябинске по количеству салонов «Связной» занимает 9% рынка и около 16% по продажам GSM-телефонов.

- Кто, на Ваш взгляд, является типичным потребителем товаров и услуг «Связного»?

 - Мы ориентируемся на молодую «продвинутую» аудиторию, пользователей-новаторов, которым интересны различные новинки мобильной и цифровой техники, которые не боятся пользоваться новыми услугами, которые предлагает рынок, в том числе контент-провайдеры и операторы.

- Некоторые компании создают особые системы обслуживания клиентов. Есть ли что-то подобное у вашей торговой сети?

- Мы выгодно отличаемся от конкурентов по качеству обслуживания покупателей. В доказательство этому есть несколько наград за лучший штат продавцов, лучшую сеть. Быть лучшими нам помогает собственный Учебные центр и то, что мы постоянно расширяем спектр услуг, которые доступны нашим клиентам. Последнее обновление - услуги по абонентскому обслуживанию Билайн могут быть предоставлены в центрах мобильной связи «Связной». Это смена номера телефона, блокировка и разблокировка абонентского номера, замена сим-карты или детализация счета.

- В мае и июне 2006 года в Челябинске открылись два не совсем стандартных магазина по названием «Связной 3». Чем они отличаются от остальных?

- Сеть «Связной 3» насчитывает сейчас порядка 60 магазинов персональной цифровой техники в таких крупных промышленных центрах Российской Федерации, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Саратов, Тольятти, Казань и других.
Помимо широкого набора дополнительных услуг «Связной 3» отличается расширенным ассортиментом товаров - в нем представлены новейшие модели мобильных телефонов, цифровая персональная аудиотехника (диктофоны, СD-плееры, МРЗ-плееры и др.), цифровые фотокамеры и фотоаксессуары, карманные компьютеры. Подавляющее большинство товаров находится в открытом доступе. Консультанты торгового зала проходят специальную подготовку, чтобы быстро представлять новинки, настроить их работу по желанию покупателя. В настоящий момент ассортимент «Связных 3» расширяется такими категориями товаров, как: видеокамеры, зеркальные фотоаппараты и аксессуары к ним, погодные станции, DVD-плееры, игровые приставки  PlayStation Portable и другими высокотехнологичными товарами.

-  Очень любопытно, зачем было нужно добавлять в названии «3»?

- Это «отсыл» к третьему поколению связи — 3G. Поскольку мы продаем все самое новое и самое интересное, то и решили, что ассоциация с 3G нам как минимум не повредит. При этом хотелось сохранить бренд и показать, что «Связной 3» — новый этап нашего развития.

-  Отличается ли подготовка персонала для работы в обыкновенных магазинах от галерей «Связной 3»?

- Будущие продавцы галерей «Связной 3» проходят подготовку по более углублённой, специально разработанной для этого программе на стажёрской торговой точке, на которой присутствуют опытные тренеры и представлен весь ассортимент «Связного 3». Стажировка занимает 4 недели, в это время тренер внимательно следит за тем, как обучаются и ведут себя будущие продавцы, и если стажёр не соответствует критериям отбора, он не будет работать в «Связном 3». После стажировки сдаётся экзамен, по результатам которого принимается решение о работе «Связном 3» того или иного сотрудника.
Затем уже во время работы периодически проводятся тренинги и семинары по ассортименту, новым продуктам, а так же навыкам продаж.

- В нашем регионе именно «Связной» стал первой торговой сетью, которая начала продвигать скетч-карты для своих клиентов. Как обстоят дела в этом секторе сегодня?

- Скетч-карты появились в салонах «Связной» в ноябре 2005 года. С помощью карты можно оплатить услуги сотовой связи или получить доступ к бесплатному мобильному контенту.  Поэтому карты востребованы нашими клиентами.

- Чем обусловлено появление, так называемых, exclusive- моделей товаров в портфолио «Связного»? Что вообще для компании означает ярлык exclusive?

 - Эксклюзивная модель мобильного телефона, которую можно купить только в сети «Связной», - это дополнительное преимущество и возможность предложить что-то уникальное нашим покупателям. На данный момент у нас порядка 20 эксклюзивных моделей разных производителей. Из последних новинок – это Sony Ericsson Z710i и Sony Ericsson W810i.

- Кого «Связной» считает своими конкурентами в Челябинске и области? Какие дополнительные сервисы или услуги предоставляются клиентам в отличие от конкурентов?

- Основные конкуренты в Челябинской области – это федеральные сети, такие как Цифроград, Евросеть, Беталинк. Дополнительные услуги, предоставляемые клиентам в салонах «Связной»: прием платежей, абонентское обслуживание, подключение к НТВ плюс, продажа полисов ОСАГО, замена старого телефона на новый и другое. В следующем году мы планируем расширить спектр услуг.

- Наверное, не секрет, что компания Евросеть в очередной раз проводит «экспрессивную» политику в отношении Nokia. Как в целом видит «Связной» эту ситуацию и не планируется ли увеличение продаж устройств вендора?

- Мы стараемся поддерживать хорошие отношения со всеми партнерами, с которыми имеем взаимовыгодное сотрудничество, понимая, что совместный бизнес не заканчивается одним или несколькими кварталами. Однако очень многое зависит от условий, предоставляемых партнером и вполне естественно, что производители должны считаться с интересами ритейлеров, имеющими значимую долю на рынке, как и наоборот. Скандалы в стратегической перспективе не самый эффективный способ договариваться (осадок, обычно, остается), но иногда возникают ситуации, когда можно повлиять только действием. Вряд ли Нокиа серьезно потеряет при текущей ситуации, ведь продажи в Евросети не прекращаются, а объем, упущенный из-за отсутствия рекомендации продавцов, может перетечь к другим участникам рынка. У Нокии пока сильные позиции, хороший продукт  и лояльность к брэнду велика, все зависит от руководства компании и их дальнейших действий по отношению к другим ведущим ритейлерам.

- С какими компаниями-производителями «Связной» имеет официальные партнерские отношения? Что это дает?

- В настоящее время партнерами компании являются: Nokia, Samsung, BenQ-Siemens, Sony Ericsson, Voxtel, Philips, Motorola, Alcatel, Sagem, Explay, Sony, BBK, Rover, Nec, Sanyo, Prolife и т.д. Прямые контракты с производителями позволяют обеспечивать полный ассортимент сертифицированной продукции по выгодным для покупателей ценам.

 - Сколько сейчас торговых площадок в городе Челябинске и Челябинской области?

- Всего в Челябинске и Челябинской обл. примерно 850 салонов. Данные на сентябрь 2006. Из них:
Связной 39
Евросеть 104
Цифроград 62
Беталинк 25
Dixis 13
Телефон.ру 11

- Чего добилась компания за все время работы на Южном Урале?

 - Салоны «Связной» открываются, как в  Челябинске, и в областных городах. За два года работы на Южном Урале компания заняла третье место по количеству торговых площадок и первое по эффективности продаж на один салон. Высокий уровень обслуживания, качественный товар, доступные цены привлекают все больше уральцев в наши салоны.

- Каково позиционирование бренда «Связной» и «Связной 3»?

- «Связной» - федеральная розничная сеть центров мобильной связи с широким ассортиментом моделей GSM-телефонов, телефонов стандарта DECT, достаточным выбором  портативной фото и аудио- техники, полным спектром услуг в области персональной связи и рядом дополнительных предложений. Демократичная концепция торговой сети для массовой аудитории.

«Связной 3» - инновационный формат розницы с открытым доступом к товарам. Основным отличием сети является значительно расширенный ассортимент в сфере потребительских цифровых технологий, а именно: новейшие модели мобильных телефонов, цифровая персональная аудиотехника: диктофоны, CD-плееры, MP3-плееры; цифровые фотокамеры и фотоаксессуары, карманные компьютеры. Розничная сеть магазинов европейского уровня, что нашло отражение и в дизайне торговых залов, и принципах выкладки товаров. Цены в формате равны формату «Связной».

«Связной-Дисконт» -  в ассортименте магазинов этого формата представлены в основном  уцененные по различным причинам GSM-телефоны, телефоны стандарта DECT и другой техники.