Оператор «МОТИВ» по праву является одним из самых ярких брендов на Урале. Компания занимает пятое место по абонентской базе среди операторов мобильной связи в России и на равных борется за клиентов во всех регионах присутствия. Но мало кто знает, что 20 лет назад не было ни тысяч базовых станций, ни сотен офисов обслуживания, ни контакт-центра. Было желание двигать в массы мобильные технологии и строить будущее с нуля. Мы попытались понять, как местный оператор превратился в столь успешного игрока, и почему экономисты часто считали компанию «безбашенной».
А началось всё 1 апреля 1996 года. Тогда к сети «МОТИВ», в то время именуемой «Екатеринбургская Сотовая Связь», подключился первый абонент. Тогда связь в Екатеринбурге обеспечивали всего три базовые станции, а в качестве технологии передачи связи использовался аналоговый стандарт AMPS. Кстати, мобильники в середине 90-х себе могли позволить лишь очень обеспеченные люди. В среднем трубки стоили $1100 (73 700 рублей по нынешнему курсу), подключение стоило 4,1 млн рублей, а на связь уходило ещё 1,4 млн рублей каждый месяц. Стоит отметить, в те годы батон белого хлеба стоил 2,1 тыс. рублей, а проезд в городском транспорте обходился в 1 тыс. рублей. То есть, на сумму, равную одному минимальному авансовому платежу, екатеринбуржец мог ездить на автобусе на работу и обратно целый год.
Люди, стоявшие у истоков «МОТИВа», отмечают, что не задумывались о кредитных линиях, «капексах» и всякого рода «хеджированиях». В то время бизнес делался по-другому. У участников была идея – сделать уральскую столицу по-настоящему мобильной и продвинутой.
«Свою первую базовую станцию я, как и первую любовь, помню в мельчайших подробностях. На тот момент денег было мало, а желания работать – хоть отбавляй. В нашем распоряжении имелось всего три базовых станций и коммутатор сотовой связи. Поэтому мы приняли единственно верное решение. Чтобы «засветить» весь город, нужно было поставить антенны всех трёх базовых станций в одном месте, и как можно выше. Отправной точкой стала телевизионная башня на Луначарского, - делится своими воспоминаниями первый заместитель генерального директора компании «МОТИВ» Михаил Каменсков. - Мы тогда всё делали сами: сами строили, сами дежурили, сами аварии устраняли. И вот как-то раз на той самой башне вышел из строя высокочастотный разъём, и сигнал пропал. Надо было что-то делать, причем быстро, - качество связи мы всегда ставили во главу угла. И вот мы утеплили, как могли, одного из инженеров: надели шапку, тулуп, с головы до ног обмотали его полиэтиленовой пленкой, знаете, такой с «пупырышками», - и на лебёдке подняли на высоту 120 метров. Там температура была - 30 - 35 и ветер. Ему, конечно, это нечеловеческих усилий стоило, но связь была восстановлена».
Контакт-центра тогда не было. Был отдел роуминга, состоящий из четырёх сотрудников, и еще один специалист, который занимался выставлением счетов и обслуживанием абонентов сотовой связи. Это был классический пример уральского стартапа середины 90-х.
«Я – «звезда», лечу в Москву»… Сейчас эта фраза напоминает реплику из шпионских фильмов, а раньше мы так абонентов в роуминг отправляли. Перед отъездом в другой город нужно было позвонить по специальному номеру, назвать свой пароль и пункт назначения, а после возвращения – повторить процедуру. Кстати, именно из отдела роуминга и «родился» наш контакт-центр. За эти 20 лет сменилось не одно поколение абонентов, сейчас в наших рядах уже дети и внуки первых клиентов, а это и есть настоящее признание», - рассказывает директор по абонентскому обслуживанию компании «МОТИВ» Алина Кулясова.
В начале своего пути «МОТИВ» занимал небольшую долю рынка. Всего-то 9%. Но в течение пяти лет после запуска GSM-сети компании удалось существенно укрепить свои позиции. Сначала 10%, потом 15% и 20% абонентов в Свердловской области отдали ей свой голос. Пожалуй, бурным развитием беспроводной связи на Среднем Урале население обязано именно «МОТИВу». Оператор сделал мобильник обычным явлением для многих и многих людей. Опередив коллег-федералов, сначала «МОТИВ» первым в России отменил плату за все входящие соединения, а затем и вовсе «уронил» цены до минимальных значений. За двадцать лет работы «МОТИВ» выпустил 353 тарифа и стал автором легендарных тарифных планов: «МОБИ NEXT», «NEXT FREE», «От всей души», «NEXT FRESH», линейка «Тарифища». Каждое из предложений оператора мгновенно становилось хитом у уральцев.
«Я пришел в компанию, когда сотовый телефон стоил, как машина, - цены варьировались от одной до шести тысяч долларов. Абонентская плата на базовом тарифе была 50 долларов в месяц, плюс 50 центов за минуту – и за входящие, и за исходящие. У нас тогда было 2-3 подключения в неделю. Сотовая связь была роскошью. А мы хотели сделать так, чтобы она была по карману каждому. И сделали. В 99-ом году, в самом начале «сотового бума», который мы отчасти и спровоцировали, наша компания выпустила первые препейдные МОБИ-тарифы. В любой Роспечати можно было купить МОБИ-карту, на которую были зачислены не у.е., как у всех, а минуты. Все очень просто, понятно и по-настоящему доступно. Не нужно было следить за курсом, постоянно переводить доллары в рубли и наоборот. Тогда же мы завезли в наш единственный в то время офис продаж относительно дешевые телефоны. Раскупили их вмиг, полки пустовали дней десять, а после того, как пришла новая партия, к нам в офис выстроились километровые очереди. МОБИ-карта появилась в мае, а уже к концу года наша абонентская база увеличилась в 3,5 раза и насчитывала уже более 7 000 человек. По тем временам прирост был бешеный», - отмечает Константин Брызгалов, коммерческий директор компании «МОТИВ».
К концу 2010 года абонентская база «МОТИВ» превысила 2 млн абонентов, а доля рынка в Свердловской области - 30%. Но была в этой бочке меда своя ложка дегтя. Дело в том, что «МОТИВу» в своё время не достались лицензии на мобильный интернет 3G, а основной рост абонентской базы в ближайшие годы должен был прийтись именно на сегмент мобильного интернета. Перед руководством встал вопрос, как развиваться дальше. С одной стороны, можно было продать бизнес «федералам», с другой – бороться за официальное признание механизмов технологической нейтральности в существующих диапазонах, с третьей – выходить на новые рынки и новые регионы.
Финансисты и отраслевые аналитики говорили в пользу первого варианта, но в самом «МОТИВе» решили иначе. В 2011 году вопреки прогнозам компания начала экспансию в соседние со Свердловской областью регионы. Весной этого года в рамках конкурса были получены лицензии на право оказания услуг связи стандарта GSM в диапазоне 1800 МГц в Ханты-Мансийском автономном округе – Югре, Ямало-Ненецком автономном округе и Курганской области. В течение двух месяцев «МОТИВ» приступил к строительству сетей в новых для себя регионах, а уже в 2012 году запустил их в коммерческую эксплуатацию.
«Выходить на новые рынки, как лыжню прокладывать, – не знаешь, куда идти, сколько времени это займет, но тем не менее продолжаешь идти. Что касается маркетинга, мы никогда не шли по «протоптанной дорожке», мы прокладывали свой путь. Я очень хорошо помню, как мы пришли в Зауралье, в Югру и на Ямал. Рекламная кампания «ПЕСЕЦ» проходила в три этапа: сначала на улицах появились билборды с надписью «ПЕСЕЦ ИДЕТ», спустя некоторое время – «ПЕСЕЦ ПРИШЕЛ», а потом с «расшифровкой»: «Подключение быстрое, тарифы понятныЕ, Стоит попробовать, услуги разнообразныЕ, Цены низкие». Точно так же, «ПЕСЕЦ», назывался и первый тариф, который мы запустили на новых территориях. Только представьте, идет 2012 год, всюду гуляют апокалипсические настроения, и на фоне всеобщей истерии появляются белые баннеры с огромной надписью «ПЕСЕЦ ИДЕТ»! Словом, реакция жителей была неоднозначной: кто-то поглядывал на все это с недоумением, кто-то оценил шутку, а предприимчивые зауральские таксисты, например, расклеили на подъездах листовки: «А пока он идет, мы уже приедем», - вспоминает Екатерина Хворостова, директор по маркетингу компании «МОТИВ».
Ну, а весной 2014 года произошло еще одно знаковое событие. «МОТИВ» получил лицензии на LTE. Отныне оператор мог использовать диапазон 1800 МГц для строительства сетей 4G на территории Свердловской и Курганской областей, ХМАО и ЯНАО. Строительство сети четвертого поколения началось с родного Екатеринбурга. Столица Урала стала отправной, но не финальной точкой развития сетей LTE. Коммерческий запуск услуги состоялся уже в ноябре 2014 года.
В августе 2015 года оператор отличился в очередной раз. Завершив основной этап строительства сети 4G, именно «МОТИВ» первым в стране отменил плату за исходящие звонки и SMS внутри региона. По условиям революционных тарифов «Вместо!», звонки на все местные номера – на номера своей сети, городские номера и номера других мобильных операторов – а также исходящие сообщения предоставляются бесплатно и без каких-либо ограничений. Абонент оплачивает лишь нужный ему объем Интернета.
В феврале 2016 года на аукционе Роскомнадзора «МОТИВ» выиграл дополнительные LTE-частоты диапазона 2570-2595 МГц в Свердловской, Курганской и Тюменской областях, ХМАО и ЯНАО. Таким образом, оператор планирует усилить своё присутствие в существующих регионах, а также выйти на рынок мобильной связи Тюменской области.
5 неизвестных фактов об операторе МОТИВ
- Лицензионная территория «МОТИВа» простирается от южных границ России до берегов Северного Ледовитого океана. Её площадь составляет 1,5 млн. км², что сопоставимо с площадью четырёх Германий или 11 Греций.
- «МОТИВ» является лидером по числу абонентов в родной для себя Свердловской области – доля оператора в регионе составляет 53,5% (по данным информационно-аналитического агентства INFORM-S, 2015).
- Клиенты «МОТИВа» могут получить обслуживание в 273 собственных офисах 1 718 точках продаж по всему УрФО. В среднем специалисты контакт-центра компании обрабатывают порядка 15 000 обращений в сутки. Согласно отчетам, показатель FCR (First Call Resolution) – решение проблемы после первого обращения – составляет 92-94%.
- В распоряжении оператора – 3 189 базовых станций стандарта GSM и 1 867 базовых станций стандарта LTE. «МОТИВ» обеспечивает связь на территории 1 594 населенных пунктов, где проживает 96% населения Свердловской и Курганской областей, ХМАО и ЯНАО.
- Высокоскоростным мобильным Интернетом 4G от оператора «МОТИВ» могут пользоваться 91% населения лицензионной территории «МОТИВ», а это 6,5 млн. жителей.
Изучая 20-летнюю историю компании, невольно приходишь к выводу, что без уральского характера здесь точно не обошлось. Ещё пару лет назад в «МОТИВ» мало кто верил. Компанию считали «отработанным материалом» и сулили слияние с одной из федеральных структур. Однако этого не произошло. Оператор не только выстоял, но и получил новый толчок для своего развития в будущем.